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廣告公司如何營銷？
作者：陳亮 時(shí)間：2009-9-22 字體：[大] [中] [小]
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一、想先做好公司的牌子，再賣別人的產(chǎn)品.一個(gè)廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的產(chǎn)品賣出去�，F(xiàn)在許多廣告公司業(yè)務(wù)模式基本一樣無個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像他們都是一個(gè)模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，自然你去開發(fā)他們也就困難。
二、在公司樹立一個(gè)業(yè)界權(quán)威，作為公司品牌代言人。常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實(shí)在很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理�？v觀國內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚(yáng)天下的掌門人。如國外大衛(wèi).奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來的，是在實(shí)力的基礎(chǔ)止，通過講學(xué)、出書和發(fā)表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功，在許多業(yè)界的報(bào)刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中的客戶80%以上都是主動(dòng)打電話自動(dòng)上門的。
三、把每個(gè)AE培養(yǎng)成市場營銷專家和溝通大師。以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會(huì)拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發(fā)人員就之間建立理解的橋梁�？茖W(xué)時(shí)代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們。當(dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個(gè)廣告公司就是一個(gè)客戶開發(fā)部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么�，F(xiàn)在中國的AE往往喜歡"個(gè)人帶球突破"，而不知道與"中場"配合或要求"中場"配合。
四、做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個(gè)客戶，你的客戶會(huì)為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客戶源源不斷。
五、城有所不攻，客戶有所不為不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶，做此必須有所不為。自己服務(wù)不了客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的適合他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會(huì)有所報(bào)的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為"無為"。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時(shí)的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅(jiān)決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛好，企業(yè)也一樣。千萬不要因?yàn)檠矍袄娑ノ磥�，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。
六、到富翁俱樂部里去撒網(wǎng)，與客戶主管們做朋友，再做生意。企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動(dòng)場所，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶，讓人望而有利于厭。參加企業(yè)協(xié)會(huì)，參加企業(yè)研究會(huì)，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會(huì)給你機(jī)會(huì)的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的，只有那些高瞻遠(yuǎn)矚、雄才大略的老總才能想到、做到。
七、借用四大媒體加強(qiáng)自身宣傳讓客戶自投"羅網(wǎng)" 曾幾何時(shí)，廣告公司總抱怨中國企業(yè)主缺乏廣告意識，其實(shí)廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多媒介經(jīng)營公司，它們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時(shí)段。一個(gè)廣告公司知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來找你！
八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。廣告公司和廣告主對消費(fèi)者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業(yè)主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動(dòng)，但就是不行動(dòng)。后來經(jīng)過山東衛(wèi)視臺(tái)魏臺(tái)長推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系�？梢娒襟w推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計(jì)保持好關(guān)系，古人去：多行善舉，必有報(bào)時(shí)。講的也是這個(gè)道理。
九、明了競爭對手狀況，做到知已知彼，兵出必勝。爭取客戶，也如打仗，要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰、能力如何，他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶，開發(fā)過哪些，最近動(dòng)向是什么，自已與之競爭優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，如何揚(yáng)長避短。只有清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計(jì)算機(jī)建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。
十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)客戶。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空調(diào)。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計(jì)劃市場攻守大計(jì)的黃金時(shí)間；10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時(shí)機(jī)�？偨Y(jié)出各個(gè)行業(yè)的廣告動(dòng)作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時(shí)候去開發(fā)客戶往往容易成功，提高開發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)，他們往往在年2月、3月則是開發(fā)的好時(shí)機(jī)。另外那些處于銷售危機(jī)的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶資料庫，長期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時(shí)候，你去正是好時(shí)候。千萬別等他外出找醫(yī)生的時(shí)候再去、那樣的話，你就喪失了主動(dòng)權(quán)。
陳亮：陳亮跨媒營銷機(jī)構(gòu)首席總監(jiān)，著名營銷傳播專家，中國跨媒營銷傳播第一人,2005-2006中國最具影響力廣告?zhèn)髅浇?jīng)理人50強(qiáng)人物，參加社會(huì)工作十五年，在企業(yè)單位，傳媒事業(yè)單位，廣告服務(wù)類公司為對象的事業(yè)中不斷努力與實(shí)踐。在銷售管理，品牌戰(zhàn)略，營銷媒介，整合策略，傳播策劃，媒介研究，個(gè)人提升等領(lǐng)域有較深研究。每年花費(fèi)巨資進(jìn)行學(xué)習(xí)提升，持續(xù)多年。是國內(nèi)多家企業(yè)長年?duì)I銷傳播顧問。全國免費(fèi)咨詢:400 6060 830 聯(lián)系方式：QQ:172016495 MSN:gd6288@hotmail.com 13902293631 博客：http://blog.sina.com.cn/u/1229183684