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廣告公司如何營(yíng)銷(xiāo)？
作者：陳亮 時(shí)間：2009-9-22 字體：[大] [中] [小]
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一、想先做好公司的牌子，再賣(mài)別人的產(chǎn)品.一個(gè)廣告公司如果不能把自己推銷(xiāo)出去，那么很難讓人相信他能把別人的產(chǎn)品賣(mài)出去�，F(xiàn)在許多廣告公司業(yè)務(wù)模式基本一樣無(wú)個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像他們都是一個(gè)模子里倒出來(lái)似的，客戶(hù)看不出你有什么特別，自然你去開(kāi)發(fā)他們也就困難。
二、在公司樹(shù)立一個(gè)業(yè)界權(quán)威，作為公司品牌代言人。常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶(hù)選擇一家廣告公司，其實(shí)在很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理�？v觀(guān)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚(yáng)天下的掌門(mén)人。如國(guó)外大衛(wèi).奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國(guó)葉茂中的葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來(lái)的，是在實(shí)力的基礎(chǔ)止，通過(guò)講學(xué)、出書(shū)和發(fā)表文章樹(shù)起來(lái)的。這一策略中國(guó)的葉茂中用的最為成功，在許多業(yè)界的報(bào)刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說(shuō)葉茂中的客戶(hù)80%以上都是主動(dòng)打電話(huà)自動(dòng)上門(mén)的。
三、把每個(gè)AE培養(yǎng)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和溝通大師。以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會(huì)拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和溝通大師。不懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員就很難切中要害了解客戶(hù)的真正需要；不懂溝通，客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員就之間建立理解的橋梁�？茖W(xué)時(shí)代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道是自己公司的客戶(hù)，他們?cè)谀睦�，如何找到他們。�?dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶(hù)部的事，一個(gè)廣告公司就是一個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)部。AE為了說(shuō)服客戶(hù)往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么�，F(xiàn)在中國(guó)的AE往往喜歡"個(gè)人帶球突破"，而不知道與"中場(chǎng)"配合或要求"中場(chǎng)"配合。
四、做好到手的客戶(hù)，建立口碑和回頭率。做廣告不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個(gè)客戶(hù)，你的客戶(hù)會(huì)為你拉客戶(hù)的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客戶(hù)源源不斷。
五、城有所不攻，客戶(hù)有所不為不能者不為。任何一家公司都不是萬(wàn)能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶(hù)，做此必須有所不為。自己服務(wù)不了客戶(hù)，大膽真誠(chéng)拒絕之，并向他們推薦你所知的適合他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會(huì)有所報(bào)的，你拒絕的客戶(hù)尊敬你，你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為"無(wú)為"。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時(shí)的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅(jiān)決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛(ài)好，企業(yè)也一樣。千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍袄娑ノ磥?lái)，金錢(qián)能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。
六、到富翁俱樂(lè)部里去撒網(wǎng)，與客戶(hù)主管們做朋友，再做生意。企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動(dòng)場(chǎng)所，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶(hù)，讓人望而有利于厭。參加企業(yè)協(xié)會(huì)，參加企業(yè)研究會(huì)，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，他們最終是會(huì)給你機(jī)會(huì)的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的，只有那些高瞻遠(yuǎn)矚、雄才大略的老總才能想到、做到。
七、借用四大媒體加強(qiáng)自身宣傳讓客戶(hù)自投"羅網(wǎng)" 曾幾何時(shí)，廣告公司總抱怨中國(guó)企業(yè)主缺乏廣告意識(shí)，其實(shí)廣告公司又何嘗不是呢？你見(jiàn)過(guò)哪一家廣告公司通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多媒介經(jīng)營(yíng)公司，它們所用的媒體也多是自己所賣(mài)的版面或時(shí)段。一個(gè)廣告公司知名度，累死AE也組織不到客戶(hù)。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷(xiāo)，而不單單使用人員（AE）推銷(xiāo)。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶(hù)跑來(lái)找你！
八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。廣告公司和廣告主對(duì)消費(fèi)者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩兩者之間利益上又是對(duì)立的。如果第三者比如新聞媒體對(duì)一家企業(yè)主說(shuō)一家廣告公司一句好話(huà)，勝?gòu)V告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動(dòng)，但就是不行動(dòng)。后來(lái)經(jīng)過(guò)山東衛(wèi)視臺(tái)魏臺(tái)長(zhǎng)推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系�？梢�(jiàn)媒體推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計(jì)保持好關(guān)系，古人去：多行善舉，必有報(bào)時(shí)。講的也是這個(gè)道理。
九、明了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，做到知已知彼，兵出必勝。爭(zhēng)取客戶(hù)，也如打仗，要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開(kāi)發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰(shuí)、能力如何，他們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些，最近動(dòng)向是什么，自已與之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。只有清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計(jì)算機(jī)建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)，以便長(zhǎng)期追蹤、查詢(xún)。
十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開(kāi)發(fā)客戶(hù)。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空調(diào)。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計(jì)劃市場(chǎng)攻守大計(jì)的黃金時(shí)間；10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開(kāi)發(fā)此類(lèi)客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)�？偨Y(jié)出各個(gè)行業(yè)的廣告動(dòng)作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時(shí)候去開(kāi)發(fā)客戶(hù)往往容易成功，提高開(kāi)發(fā)效率，那些季節(jié)性銷(xiāo)售不明顯的企業(yè)，他們往往在年2月、3月則是開(kāi)發(fā)的好時(shí)機(jī)。另外那些處于銷(xiāo)售危機(jī)的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)，長(zhǎng)期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時(shí)候，你去正是好時(shí)候。千萬(wàn)別等他外出找醫(yī)生的時(shí)候再去、那樣的話(huà)，你就喪失了主動(dòng)權(quán)。
陳亮：陳亮跨媒營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)首席總監(jiān)，著名營(yíng)銷(xiāo)傳播專(zhuān)家，中國(guó)跨媒營(yíng)銷(xiāo)傳播第一人,2005-2006中國(guó)最具影響力廣告?zhèn)髅浇?jīng)理人50強(qiáng)人物，參加社會(huì)工作十五年，在企業(yè)單位，傳媒事業(yè)單位，廣告服務(wù)類(lèi)公司為對(duì)象的事業(yè)中不斷努力與實(shí)踐。在銷(xiāo)售管理，品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)媒介，整合策略，傳播策劃，媒介研究，個(gè)人提升等領(lǐng)域有較深研究。每年花費(fèi)巨資進(jìn)行學(xué)習(xí)提升，持續(xù)多年。是國(guó)內(nèi)多家企業(yè)長(zhǎng)年?duì)I銷(xiāo)傳播顧問(wèn)。全國(guó)免費(fèi)咨詢(xún):400 6060 830 聯(lián)系方式：QQ:172016495 MSN:gd6288@hotmail.com 13902293631 博客：http://blog.sina.com.cn/u/1229183684